Frente al escenario de incertidumbre política y económica, el asesor inmobiliario y psicólogo Andrés Pardo Munita entrega algunas claves a tener en cuenta a la hora de invertir en un bien raíz
Una de las principales complicaciones que tienen las familias en Chile es el acceso a la vivienda. Según datos recopilados por el Observatorio Urbano del Ministerio de Vivienda y Urbanismo (Minvu), por medio de la encuesta Casen 2020, hay un déficit habitacional cuantitativo de 438.113 a nivel país, considerando las zonas urbanas y rurales de todo Chile.
Sin embargo, hay estudios aún más desalentadores, que estarían cifrando –sólo en la Región de Valparaíso- en 340.000 la cantidad de familias necesitando primera vivienda. Frente a este escenario de escasez y falta de acceso, sumado a la incertidumbre respecto al contexto político, bancario y económico, vale preguntarse, ¿es un buen momento para invertir en un bien raíz?
Hay quienes responden casi de inmediato que no. La situación de las tasas de interés; lo conservador de la banca, que está entregando hipotecarios a no más de 20 años plazo; y el alto porcentaje que deben poner las familias para el pie, lo harían muy poco oportuno. Sin embargo, hay otras miradas diferentes.
Para el asesor inmobiliario Andrés Pardo Munita, quien cuenta con más de 27 años de experiencia en el rubro, aunque el panorama podría interpretarse como adverso, no hay mejor momento para pensar en adquirir una vivienda que hoy mismo.
Pero lo dice desde una convicción permanente: “Todavía sigue siendo un extraordinario momento para comprar. Yo tengo un dicho que es: ‘Para comprar, ayer siempre fue mejor que hoy y hoy definitivamente es mejor que mañana’ Es decir, mientras más temprano en la vida una persona toma la decisión de comprar, sin duda es el mejor negocio”.
En ese sentido, para quienes tienen la oportunidad de proyectarse en la compra de un bien raíz, Pardo afirma que lo ideal es hacerlo lo antes posible por dos razones: la primera, que si hoy las condiciones no son tan favorables, puede que en algún momento lo sean y signifique un beneficio para el comprador, al renegociar u optar por trasladas la deuda.
“Analicemos el escenario, suponiendo que en algún momento baja la tasa. Hoy existe la portabilidad financiera y, por lo tanto, yo puedo renegociar las condiciones de mi crédito no sólo con la institución en la que estoy, sino que la puedo recoger, después de tomado el hipotecario, y la puedo negociar con cualquier institución financiera en mejores condiciones”, indica el asesor inmobiliario a Observador.cl.
Y agrega: “Si yo decido no comprar hoy, a la espera de que las tasas bajen, creo que es un error, porque puedo aprovechar igual la baja de tasas posterior en el minuto en que ésta se produzca”.
Pardo explica que la segunda razón para invertir lo antes posible en una vivienda es que, si se espera una cierta cantidad de tiempo –cinco años, por ejemplo- a que las tasas bajen, es probable que el valor de la propiedad crezca tanto, que sea mucho mayor este factor que la tasa.
“Por ejemplo, si en ese periodo las propiedades tuvieran una plusvalía cercana al 10%, cada año que yo decido no comprar el valor del departamento o la casa se incrementa en un 2%. Al quinto año las tasas están a la mitad de lo que están hoy, pero el alza de precio se mete en el valor del dividendo igual”, explica.
“Hoy existe la portabilidad financiera y, por lo tanto, yo puedo renegociar las condiciones de mi crédito no sólo con la institución en la que estoy”
Andrés Pardo Munita, psicólogo y consultor.
DECISIÓN EMOCIONAL Y RACIONAL
Aunque el experto aconseja que quienes puedan, compren lo antes posible, también comenta que es normal que se sienta incertidumbre y desconfianza. Por ello, informarse sigue siendo la mejor manera de sentirse tranquilo a la hora de tomar una decisión así de relevante.
“El problema de la industria inmobiliaria es que, muchas veces, el salto al vacío que significa comprar una propiedad, se sustenta sólo en la confianza de carácter emocional. Los estudios que hemos hecho muestran que la decisión de compra inmobiliaria es un 67% emocional y un 33% racional. Pero es importante que los ejecutivos de venta traspasen datos duros y objetivos al cliente y sumen información que les permita tomar una decisión, no sólo sobre la base de lo que se cree o siente”, afirma Andrés Pardo.
FACTOR CLAVE: EL EJECUTIVO
Por ello dice que un factor clave para activar la industria, es que se entregue confianza, rol que recae un vendedor calificado y con la información clara para orientar de forma eficaz al potencial cliente.
La tarea del ejecutivo de ventas será la de acercar posiciones con los interesados, derribando mitos o aportando datos que den más certezas.
“Cuando hay temor, eso no se puede gestionar con un ejecutivo. Porque el temor que no tiene definición respecto de una situación específica. El miedo es diferente, porque sabes a qué le tienes miedo: a las tasas, al valor de la propiedad, a los años plazo, etcétera. Eso sí se puede gestionar. Pero lo que normalmente existe hoy son dudas. La duda es bastante parecida al miedo. En ella, el cliente no tiene una postura, sino que desconoce si realmente es un buen momento para comprar, porque tiene poca información, un cuadro incompleto, pero está dispuesto a dejarse guiar”, aconseja Pardo, basándose en un modelo de gestión de objeciones que acaba de crear su consultora.
Sin importar los elementos de contexto que puedan estar interviniendo actualmente, el llamado de los expertos es a invertir igualmente en bienes raíces, ya que –como explica Andrés Pardo- de una u otra forma el beneficio se adaptará a la inversión inicial y se puede recuperar dinero a largo plazo.
¿QUIÉN ES ANDRÉS PARDO?
Andrés Pardo Munita partió trabajando como vendedor en la cooperativa Habitacoop, que vivió la quiebra en el año 2001, producto de los efectos de la Crisis Asiática. Luego estuvo 15 años como Gerente de Ventas en Inmobiliaria Manquehue. Durante ese tiempo, estudió de noche la carrera de Psicología, porque quería comprender la conducta de los clientes. Tiene un Máster en Dirección Estratégica de Ventas en la Universidad Adolfo Ibáñez y hace cinco años fundó Andrés Pardo Consultores, que hoy asesora a empresas inmobiliarias en Chile, Perú y Bolivia.
